En ESN, le recrutement ne s’arrête pas à la signature du contrat. Tout au long de la carrière d’un consultant, chaque nouvelle mission démarre par un entretien client.
Cet exercice, parfois perçu comme une formalité, est en réalité structurant.
Il conditionne :
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l’accès à la mission,
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la qualité de l’intégration,
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la durée de la collaboration,
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l’impact réel du consultant sur le projet.
L’entretien client : un double filtre technique et humain
Lors d’un entretien client, deux dimensions sont systématiquement évaluées.
1. La compétence technique et l’opérationnalité
Le client - souvent un DSI ou un responsable de domaine - cherche à valider :
- la maîtrise des compétences clés,
- la capacité à être opérationnel rapidement,
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la compréhension des enjeux techniques et métier.
2. La posture et la capacité d’intégration
Au-delà de la technique, le client observe :
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la communication,
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la capacité à travailler en équipe,
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l’adaptabilité au contexte et à la culture de l’entreprise.
« Un bon consultant, c’est quelqu’un qui sait parler technique sans oublier le métier, et qui s’intègre naturellement dans l’écosystème client », explique Nina, Talent Acquisition Manager chez MATEN Régions.
Pourquoi le CV ne suffit pas
Le CV pose le cadre, mais il reste déclaratif.
Alors que l’entretien client permet de valider la crédibilité réelle du profil.
Ce qui fait la différence :
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des exemples concrets,
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des résultats mesurables,
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une explication claire du rôle joué dans les projets.
Le client attend moins une liste d’outils qu’une démonstration d’impact.
Par exemple, il appréciera ce type de commentaire sur une experience (vs un listing de tâches ou stack) :
« Mise en place d’un pipeline Data automatisé permettant une réduction de 30 % des temps de traitement et une amélioration de la fiabilité des données. »
Parler le langage du DSI et du métier
Un entretien client réussi est un entretien où le consultant se met à la place de son interlocuteur.
Un DSI se pose des questions très concrètes :
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Ce consultant va-t-il sécuriser mon projet ?
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Comprend-il mes contraintes de délais, de sécurité et de budget ?
« En entretien la pédagogie est clé. Sur ces sujets sensibles comme la cybersécurité par exemple, un bon entretien client est avant tout un échange clair et rassurant, orienté usage et maîtrise des risques », souligne Marie-Dorothée, Responsable MATEN IDF.
Le rôle clé du chargé d’affaires MATEN dans l’entretien client
Chez MATEN, l’entretien client n’est pas uniquement porté par le consultant.
Le chargé d’affaires accompagne/assiste très souvent le consultant et participe activement à l’entretien.
Cette présence apporte plusieurs bénéfices :
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elle sécurise le cadre de l’échange,
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elle permet de clarifier les enjeux du client,
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elle valorise le positionnement du consultant,
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elle rassure le client sur le suivi de la mission.
Le chargé d’affaires agit comme un facilitateur entre les attentes du client et l’expertise du consultant.
« Notre rôle est de créer les conditions d’un entretien équilibré, où le consultant peut se concentrer sur son expertise, pendant que nous cadrons les enjeux projet et la relation client », explique Kevin, Ingénieur commercial.
La préparation : un travail d’équipe
Un entretien client ne s’improvise pas. Chez MATEN, il se prépare en collaboration entre le consultant et le chargé d’affaires.
Cette préparation repose sur :
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l’analyse du contexte client,
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la compréhension des enjeux,
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l’identification des compétences clés à mettre en avant,
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la préparation de cas concrets adaptés au projet.
Cette approche collective transforme l’entretien en véritable échange d’experts, structuré et professionnel.
Transformer l’entretien en dialogue constructif
Un entretien client réussi n’est pas un interrogatoire. C’est un dialogue à trois dimensions :
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le client,
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le consultant,
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le chargé d’affaires.
Poser des questions pertinentes permet de :
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mieux comprendre les enjeux du projet,
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montrer une posture orientée solution,
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créer une relation de confiance durable.
Par exemple :
« Quels sont aujourd’hui vos enjeux prioritaires en matière de Data sur ce projet ? »
Les erreurs à éviter
Même avec un bon niveau technique, certaines erreurs peuvent fragiliser une candidature :
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un discours trop théorique ou trop technique,
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une focalisation excessive sur les outils,
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des critiques envers des expériences passées,
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une posture trop affirmée ou trop effacée.
Le professionnalisme, la clarté et la pédagogie restent les meilleurs leviers de conviction.
Le consultant, ambassadeur MATEN chez le client
En mission, le consultant représente :
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son expertise,
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mais aussi son ESN.
Sa posture et son comportement impactent directement :
- la relation client,
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la confiance accordée à MATEN,
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les futures opportunités de collaboration.
C’est pourquoi l’accompagnement humain et managérial fait partie intégrante de l’ADN MATEN !
Après l’entretien : un suivi structuré
Une fois l’entretien terminé :
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le consultant et le chargé d’affaires débriefent ensemble,
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les impressions sont partagées,
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la motivation est confirmée.
Le chargé d’affaires assure ensuite le relais auprès du client, garantissant une communication claire et professionnelle.
L’entretien client, un levier de performance durable
En ESN, l’entretien client est un passage récurrent. Mais bien préparé et bien accompagné, il devient :
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un levier de sécurisation des projets,
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un accélérateur de carrière pour les consultants,
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un facteur de confiance pour les clients.
Chez MATEN, nous sommes convaincus que la réussite d’un entretien client repose sur une approche collective, où expertise technique, posture professionnelle et accompagnement commercial avancent de concert.